Mit Kunden wertschätzende, beratende Verkaufsgespräche führen

Für den Erfolg von beratenden Verkaufsgesprächen ist neben einem fundierten Fachwissen, die wertschätzende Beratung und das „ernst nehmen“ des Kunden ebenso wichtig wie eine ziel- und erfolgsorientierte Verkaufseinstellung. Potenzielle Kunden erwarten heute eine professionelle und vor allem wertschätzende ehrliche Beratung, die Vorteile und Nutzen verständlich und überzeugend erläutert.

Die Schulung verdeutlicht die einzelnen Schritte bei der Planung und Durchführung eines idealen, wertschätzenden Verkaufes. Die Teilnehmer erhalten konkrete Planungshilfen und Formulierungen für ihre potenziellen Kunden, um ihre Überzeugungskraft in Kundengesprächen zu optimieren.

Mögliche Schulungsinhalte:

Grundlagenworkshop:

• Wie prägen Sie heute Ihr Image – zeigen Sie die Imagefaktoren auf
• Wie bauen Sie heute von Anfang an Sympathien auf?

Aktive, persönliche Akquisition

• Aktives Networking und perfekter Small Talk
• Auf Menschen positiv und aktiv zugehen können

Die Interaktionen mit dem Kunden

• Reaktionszeiten/Erreichbarkeit
• Stellvertretungen
• Der Besuch beim Kunden zu Hause
• Das Treffen beim Mittagessen
• Die Verabredung

Das wertschätzende, beratende Verkaufsgespräch

• Gesprächsvorbereitung
• Einstellung/Haltung
• Der erste Kundenkontakt – Begrüssung, wertschätzender Auftritt
• Der vertrauensvolle Gesprächseinstieg
• Körpersprache – man kann nicht nicht kommunizieren
• Kundenorientiert argumentieren
• Smalltalk – Das kleine Gespräch mit der grossen Wirkung
• Der ideale Gesprächsverlauf
• Wertschätzende Formulierungen
• Aktives Zuhören
• Wer fragt der führt - Die wichtigsten Fragetechniken
• Einwandbehandlung
• Verhalten zur Konkurrenz
• Verhalten gegenüber eines Preisdrückers
• Auch der letzte Eindruck zählt – Die positive Verabschiedung
• Ergebniszusammenfassung
• Verbindlichkeit mit dem Kunden festlegen
• Gesprächsnachbereitung

Die Nachbereitungsphase - Kundenpflege

• In Kontakt bleiben (Wann, wie, wie oft)
• Nachhacken – so ist es interessiert nicht aufdringlich
• Kundenbetreuungsmassnahmen – Etwas Gutes tun
• Um einen Kunden werben
• Kunden positiv überraschen

Der Verkaufsabschluss

• Der emotionale Verkaufsabschluss
• Der Verkaufsabschluss während des Beratungsgespräches
• Formulierungen für den Verkaufsabschluss
• Cross Selling

Das i-Tüpfelchen – Das Empfehlungsmarketing

• Was kann ich aktiv tun, damit ein Kunde uns aktiv weiterempfiehlt?